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外贸客户抱怨价格太高时乍样解释

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发表于 2021-9-10 23:14:27 | 显示全部楼层 |阅读模式

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1:在外贸工厂时,外贸客户抱怨价格太高时,总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大外贸客户,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在这里一分钱的货,别的外贸工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,外贸客户的选择余地是非常大的。所以在外贸客户威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2:如果外贸客户说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大外贸客户才会在下订单之前验厂的。

3:不要过分向有意愿的外贸客户吹嘘现有的业绩。曾经碰到有的业务,谈价格时,大谈他的一个大外贸客户如何如何,说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封的嘴,当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。

4:答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉外贸客户,不要拖到外贸客户来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在外贸客户面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

5:外贸报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但不吐不快,因为居然有的外贸工厂业务把价格报个天高(比其他外贸工厂高3~4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!外贸客户都不傻,如果相同容量的mp3,外贸报价比sony还高的话,又有谁会感兴趣呢?

6:接到外贸客户讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让外贸客户知道办事的效率及对外贸客户的尊重。有时候等考虑好如何回复,外贸报价时,外贸客户已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。

7:生意上的sense必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现外贸客户在考虑是否下订单时,最主要的因素是什么。曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了,没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。

8:不要轻易的对外贸客户说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,外贸客户的目标价格实在是做不下来,可以说“再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给外贸客户。

9:参加展会时,最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于外贸客户的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对外贸客户区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到展位的外贸客户良好的印象。

10:坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在外贸工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的外贸客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点外贸客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新外贸客户发邮件前,一定要确认的邮件对外贸客户是有价值的。例如,如果是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,就要知道目标外贸客户是wal-mart,

dollartree,dollargeneral.,做文具的就要知道目标外贸客户是officemax,office

depot,做家电的就要知道circuitcity,radioshack,staples,这些外贸客户只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。

11:关于外贸报价单的问题。现在的外贸客户大都有自己的外贸报价单格式,方便比较,但是有外贸工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的外贸报价单就ok了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在外贸客户的立场上,如果一个外贸工厂的业务人员,连外贸报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给呢。

12:关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和外贸客户不同,但是,商业的技巧是互通的。(ps.本人的lp在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一。本人正在lp帮助下学习商业技巧)

13:关于外贸付款方式。做外贸生意,外贸付款风险大,所以,在考虑外贸付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果外贸客户的外贸付款方式和的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。

14:业务和老板的关系。在和外贸工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给,就是对的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。

15:这一条要特别送给外贸工厂的业务员。因为在的经历中,外贸工厂,特别是大外贸工厂的业务,服务意识很差。说的服务不是说外贸客户来了端茶倒水,而是说在日常与外贸客户交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如,要一个业务帮处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的外贸客户中是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨外贸客户,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在外贸客户面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和外贸客户关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在外贸客户面前显示出小女人的面目。

16:现在有的营销书上强调业务员在见外贸客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在外贸客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连外贸工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。

17:在学校里,也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握外贸客户的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测外贸客户在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础。

18。一份外贸客户联系名单是很重要的,最好是在自己的outlook里编一份,每空闪付一段时间就发一些新产品拉,外贸报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让外贸客户对保持印象。其实,有价值的外贸客户是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的外贸客户下订单就变成第一要务,而让外贸客户保持对的印象是成功的第一步。

19:外贸客户也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的外贸客户,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪外贸客户。

20:在外贸工厂做业务时,经常觉得采购和财务比外贸客户还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大

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